Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как презентовать товар покупателю: восемь эффективных методов». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Презентация – это этап продажи, во время которого менеджер рассказывает о продукте так, чтобы клиент захотел его купить. Задача продавца в этот момент заключается не только в том, чтобы подтолкнуть покупателя к покупке, но и в знакомстве с товаром в целом.
В распоряжении каждого продавца сегодня находится множество вариантов взаимодействия с покупателем. В зависимости от выбранного существуют следующие способы проведения презентации:
- личная, которая проходит либо для одного покупателя в торговом зале, либо для группы;
- телефонная, в которой не работает важный визуальный канал восприятия информации. От продавца требуется особое мастерство;
- с помощью Интернета, например, когда презентация товара записывается на видео;
- онлайн, то есть с использованием веб-камеры и электронной презентации товара.
Как провести презентацию товара, зависит от ситуации и технических возможностей. Однако для любого формата необходимо выполнить все основные стадии подготовки.
Что такое презентация продукта
Так как презентация требует от менеджера подготовки, ему нужно заранее сформировать план рассказа о товаре. Он зависит от целей презентации. Если цель продавца заключается в рассказе о новинке – нужно составлять информационную презентацию. В ней будет подробная информация о свойствах товара, его возможностях и методах использования, а также о достоинствах модели по сравнению с уже имеющимися товарами в ассортименте. Важно помнить, что рассказ о товаре в таком случае должен быть объективным, ведь цель продавца – информировать, а не продавать.
Вторая цель презентации – демонстрация товара. Она предполагает проведение инструктажа, показ свойств и характеристик. В отличие от информационной презентации в демонстративной менеджер не просто рассказывает о продукции, а дает потенциальным покупателям опробовать товар.
Если цель менеджера – продать товар, то используется классическая продающая презентация. Рассказ о продукции строится таким образом, чтобы слушатель захотел его приобрести.
Презентации проводятся по-разному, когда в центре внимания разные виды продукции. Если менеджер рассказывает о товаре или физическом предмете, то общение с клиентом осуществляется в магазине или торговом зале. Совмещается два вида презентаций: продающая и демонстрационная, то есть клиент получает возможность взаимодействовать с продуктом, одновременно слушая рассказ о его выгодах.
Презентовать услугу сложнее, ведь нельзя дать клиенту ее потрогать или посмотреть. Поэтому вместо образцов менеджер включает в план презентации социальные доказательства и мнение экспертов. Например, он ссылается на отзывы пользователей или оценку авторитетной личности.
Презентации используются и для продажи проектов, например, для привлечения инвесторов. Чтобы рассказать о нем, менеджер будет использовать вспомогательные материалы: чертежи, схемы, графики, бизнес-планы и расчеты.
-
Олег Грибан «Мастер презентаций: секреты создания лучших презентаций»
О создании презентаций сейчас говорят много, и тема эта востребована. Однако в последнее время презентации перестали выполнять свои функции, они неинтересны аудитории. А все потому, что с появлением PowerPoint люди перестали уделять этому вопросу достаточно внимания.
Результат — не только малоэффективные, а даже откровенно плохие презентации. Оратор на них никому не интересен и разговаривает практически сам с собой.
Вот о чем идет речь в книге Олега Грибана «Мастер презентаций»:
- как создавать действительно эффективные презентации;
- какие инструменты и технологии доступны для составления учебных презентаций;
- как заинтересовать слушателя и донести до него максимум полезной информации.
Обычно открывает и ведет презентацию один из руководителей внешнеэкономического отдела фирмы или специально подготовленный ведущий.
Он представляет руководителей всех структур фирмы. Затем (нередко) показывают фильм (10-15 минут).
После фильма делаются сообщения о деятельности фирмы, ее экспортных возможностях или о товаре и услугах, являющихся предметом презентации.
Время на выступления – не более 30 минут.
Оставшееся время или далее по регламенту отводится ответам на вопросы. Поскольку помещение, где проводится презентация, оформляется плакатами,
стендами, витринами, стеллажами с товаром или другим демонстрационным материалом, постольку можно отвечать на вопросы прямо у стендов. Здесь же можно вручить сувениры.
Демонстрация товаров и услуг на презентации является весьма убедительным средством рекламы. Особенно это относится к демонстрации машин, оборудования и приборов, которые могут рассказать возможному покупателю, деловому партнеру, желающему заключить сделку, о достоинствах конструкции, высокой производительности и качестве выпускаемой продукции.
На некоторых презентациях используется прием вовлечения потенциальных партнеров в современные действия. Это может быть, например, предложение об испытании приборов, примерке одежды, передаче материалов на экспертизу и т. д. Когда клиент имеет возможность лично ознакомиться с товаром, потрогать его руками, у него подсознательно растет доверие к фирме и желание приобрести данный товар. Когда можно непосредственно ощутить мягкость меха, удобство одежды, прочность ткани, запах духов, вкус кофе или легкость работы с компьютерным редактором текста, сигналы, закрепляющие доверие к фирме, поступают со всех сторон. Тот же эффект достигается и при визуализации процесса деятельности, например, во многих крупных универмагах и супер-маркетах путем телевизионного показа демонстрируется работа того или иного механизма, например, кухонного комбайна или бензокосилки.
Сделайте понятную структуру
Достаточно часто требования по структуре (хотя бы общие) уже где-то есть. Для презентаций перед заказчиком они могут содержаться в договоре, где прописаны все основные задачи и этапы работ. Структура ученических презентаций также часто прописывается в различных положениях о курсовых работах, дипломах и т.д. Если такие общепринятые документы существуют, то лучше следовать их структуре, потому что зрители смогут достаточно легко ориентироваться в презентации. Это огородит вас от поспешных вопросов из зала и поможет быстрее отвечать на вопросы в конце презентации.
Если такого документа нет, то постарайтесь сделать структуру максимально логичной. Презентация должна представлять собой полноценную историю и содержать вступление, основную часть, кульминацию и заключение. Во вступлении можно сказать несколько слов о команде проекта и описать цели работы. В основной части раскрываются проблемы, которые необходимо решить. Кульминация обычно является самой объемной частью. В ней описываются решения поставленных проблем и результаты. Заключение обычно содержит основные выводы и перспективы для дальнейших работ.
Достаточно часто ставится вопрос о количестве выступающих в процессе презентации (если работа делалась в группе). Наиболее простым вариантом мне кажется делегирование этой обязанности какой-то одному члену команды. Если спикеров будет несколько, им будет очень сложно удержать внимание аудитории на чем-то одном. С другой стороны, участие нескольких человек является необходимым если существуют какие-то специфичные этапы работ, которые сможет объяснить только специалист в данной области. В таком случае стоит подумать прежде всего об аудитории: есть ли там люди, которые обладают достаточной квалификацией для того, чтобы понять этого специалиста или может быть будет лучше рассказать об этих этапах простым языком и без участия специалиста, чтобы всем было понятно. Специалист сможет ответить на все вопросы по своей работе уже в конце выступления.Как презентовать продукт
Алгоритм проведения качественной презентации довольно прост, и усвоить его совершенно несложно. Выглядит он так:
- Сообщаете аудитории, о чем пойдет речь (создаете плацдарм для дальнейшей работы)
- Доносите суть (описываете продукт, его ключевые моменты и преимущества)
- Подводите итоги (резюмируете то, о чем только что шла речь)
Представленный алгоритм универсален, и подходит как для устных, так и для письменных презентаций. С его помощью ваши клиенты будут понимать и запоминать ваши сообщения. А вообще успешное общение с потенциальным клиентом выстраивается на четырех основных правилах:
- Говорить на языке, понятном клиенту
- Говорить выразительно и четко
- Контролировать свое поведение
- Использовать слова, которые позволят клиенту почувствовать себя хозяином вашего продукта
Исходя из предыдущего пункта необходимо определиться с форматом продающей презентации. Она может использоваться, как документ для самостоятельного изучения (например, если вы отравляете ее по электронной почте) или оказывать поддержку выступающему с ней человеку. От того, как она будет использоваться, зависит многое: структура, количество информации на слайдах, их оформление и т.д.
Обычно в презентациях для самостоятельного изучения используется более мелкий шрифт, на слайдах располагается больше текста, а структура презентации делается с учетом того, что никто не будет давать пояснений к слайдам, поэтому они должны быть понятны без дополнительной информации. Подробнее об этих нюансах я обязательно напишу отдельную статью.
Какие виды презентации продукта существуют
Вид презентации зависит от площадки, где продавец встречается с клиентом. Это может происходить в онлайн- или офлайн-пространстве. Презентацию можно организовать с помощью:
-
корпоративного сайта или лендинга;
-
бумажных рекламных POS-материалов — визиток, журналов, буклетов;
-
карточек товара в интернет-магазине;
-
публикаций в соцсетях;
-
видеоролика;
-
личной встречи в офисе с ЛПР — устно и с применением классической презентации со слайдами;
-
телефонного разговора;
-
бизнес-завтрака;
-
мастер-класса, тренинга;
-
вебинара, стрима.
Также презентации разделяют по задачам и целям:
-
информационная — подробный рассказ о новом продукте, не знакомом целевой аудитории;
-
демонстрационная — мастер-класс или тест-драйв, предполагающий возможность повзаимодействовать с товаром, попользоваться им;
-
продающая — ставит целью замотивировать клиента на совершение покупки.
Ошибки в презентации продукта и как их избежать
Ошибка 1. По итогам презентации клиент не понял, какие выгоды получит от покупки товара или услуги. Информацию о продукте важно подавать так, чтобы она была доступна клиенту и отвечала на вопрос о том, зачем ему покупать товар или услугу. Не стоит сводить презентацию к перечислению характеристик и свойств продукта, даже если они впечатляют.
Ошибка 2. Неверие продавца в продукт, продажу, клиента. Часто это приводит к тому, что продавец, презентуя товар или услугу, невольно транслирует негативные эмоции или кажется равнодушным, не заинтересованным в диалоге.
Клиенты мгновенно чувствуют фальшь, если продавец продает по принуждению, только чтобы получить зарплату или не быть уволенным. Убеждать людей купить продукт помогают позитивный настрой и увлеченность своим делом. Во время презентации нужно избегать слов «можем», «хотели бы», «постараемся». У клиента они вызывают сомнения в надежности продавца.
Для создания презентации с применением слайдов можно использовать классический редактор PowerPoint. Это самый популярный редактор ввиду хорошо разработанного функционала и в то же время он прост в освоении.
Чтобы подача материала хорошо воспринималась аудиторией при разработке предложения используют правила графического оформления (дизайна).
Можно выделить:
- общие правила оформления — вовлечение с помощью интересного контента, визуализация (обязательное дополнение слайдов картинками по теме) и упрощение (ограничивать количество объектов, упрощать структуру слайда, один слайд — одна мысль);
- правила оформления шрифтов — на одном слайде не более 3-х шрифтов, основной текст не набирать прописными буквами, создавать контраст между цветом букв и цветом фона, размер шрифта основного текста 18-36 пт, заголовков 24-54 пт;
- правила цветового дизайна — в цветовой гамме не более 2-3 цветов, использовать только сочетаемые цветовые комбинации, плохо воспринимается белый текст на черном фоне.
Все слайды должны быть выдержаны в едином стиле оформления и быть максимально информативными.
- Продающий. Это наиболее популярный и привычный тип презентации. Главная его задача – продать продукт, поэтому нужно правильно его преподнести и убедить клиента совершить покупку.
- Информационный. Он используется в тех случаях, когда у компании появляется новый товар или услуга. Во время презентации важно подробно рассказать о преимуществах и возможностях новинки, чтобы клиенты поняли, зачем её приобретать.
- Демонстрационный. Главная особенность данного вида – предстоит практически применять товар во время проведения презентации. Люди смогут его примерить, потрогать, попробовать и так далее. Всё зависит от того, какой именно товар презентуется. Исходя из специфики продукта подбирается метод его демонстрации.
Конкретный вид презентации подбирается с ориентировкой на сферу деятельности компании. Также имеет значение новизна услуги или товара. Знакомы ли люди с деятельностью бизнеса или им только предстоит с ним познакомиться.
Презентация продукта позволяет вашей аудитории ближе познакомиться с продуктом и глубже понять его, как он работает и какие ценности он может принести. Вот еще несколько преимуществ, которые может предложить вам эта презентация:
- Повысить осведомленность и привлечь больше внимания – Проведя такое мероприятие, больше людей узнают о вашей компании и продукте. Например, Adobe ежегодно проводит MAX (творческую конференцию для анонсирования инноваций) в одном и том же формате, что способствует созданию ажиотажа вокруг их продуктов.
- Выделиться на беспощадном рынке – Иметь отличные продукты недостаточно, так как ваша компания находится в жесткой гонке с другими конкурентами. Презентация продукта поможет выделить вас среди них.
- Оставьте более глубокое впечатление на ваших потенциальных клиентов – Дайте им еще одну причину запомнить ваш продукт. Может быть, когда они в пути и увидят что-то похожее на то, что вы представили, это станет для них звоночком.
- Источник для внешнего пиара – Вы когда-нибудь замечали, как Moz доминирует в СМИ после их ежегодного профессионального «маркетингового лагеря» MozCon? Вы можете сделать то же самое в этом случае (но, конечно, в меньшей степени), наладив более тесные отношения с прессой, вашими потенциальными и текущими клиентами, а также другими заинтересованными сторонами.
- Увеличение продаж и доходов – Когда больше людей узнают о ваших продуктах, это может привлечь к вам больше клиентов, что также означает больший доход.
Как организовать презентацию — о поведении докладчика
Помните, что презентация только тогда окажется успешной, если вы будете рассказывать с увлечением. Причём, речь (которая должна быть обязательно живой) должна подкрепляться соответствующей мимикой и жестикуляцией. Не стесняйтесь двигаться, обращаться к слушателям: визуальный и эмоциональный контакт с аудиторией — это очень важно. Рассмотрим два случая, две типичные презентации, которые во множестве можно наблюдать каждый день в различных точках планеты.
Первую презентацию проводит человек, который приготовил множество иллюстративного материала и статистики, но при этом он, совершенно не обращая внимания на тех, кто сидит в зале, монотонным голосом проговаривает заученный текст или, что ещё хуже, просто читает. Вторая презентация построена так: у докладчика есть кое-какие слайды, брошюра со статистическими выкладками, но речь он держит совершенно иначе. Во-первых, он не читает, а рассказывает, лишь изредка сверяясь с планом. Во-вторых, важно то, как он рассказывает: глаза горят, он жадно выхватывает из толпы заинтересованные лица и обращается персонально к ним, к каждому.
Кроме того, он не стесняется и обращаться к залу с вопросами, даже в некоторых случаях проводить голосование по тому или иному пункту доклада. Возможно, идея первого докладчика и интереснее, но подача материала такова, что вряд ли кто-то всерьёз заинтересуется тем, что он предлагает. И если эти презентации проводятся на схожие темы, то можете быть уверены в том, что 80% (а то и больше) потенциальных покупателей товара или потребителей услуги обратятся именно ко второму докладчику.
Похожие записи: