Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Прямые продажи инструкция по эффективному применению». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Под прямыми продажами подразумевается такой порядок реализации товара или услуги, при котором продавец напрямую контактирует с покупателем, то есть, когда не предполагается участие посредника. Имеется в виду, что либо сам производитель занимается реализацией продукта, либо это делает агент по прямым продажам.
Суть и преимущества прямых продаж
Инициатива при этом всегда исходит от продавца, то есть, именно он первым вступает в контакт с потенциальным покупателем, организовывает презентацию, доносит информацию о продукте, причем всё происходит не в стационарном объекте торговли.
Прямые продажи – это подходящий метод в условиях, когда:
- речь не идет о массовом сбыте, партии товара невелики, либо он очень дорогой и предназначен для узкого круга клиентов;
- массовые рекламные техники не подходят как способ привлечения покупателей;
- требуется протестировать маркетинг на небольших целевых группах, проверить эффективность той или иной гипотезы;
- продукт представляет собой технически сложную инновацию, неизвестную на рынке.
Недостатки и преимущества
Установление личной связи полезно как для продавца, так и для компании, поэтому этот метод продажи считается одним из наиболее удачных. Это связано с:
- наличием отклика клиента на предложение менеджера, возможностью узнать его мнение о продукте;
- установлением доверительных отношений между продавцом и покупателем, которые легче наладить при непосредственном контакте;
- возможностью заранее спрогнозировать итог общения, видя реакцию клиента;
- получением обратной связи – даже неудавшаяся сделка может стать ценным опытом, если продавец поймет, почему она провалилась, что не понравилось клиенту.
Для продавцов техника прямых продаж более эффективна, чем другие методы, так как главная роль в сделке отводится человеческому фактору. Хороший продажник может найти подход к клиенту, грамотно презентовать продукт не только через его свойства, но и через свое обаяние и харизму. Если покупателю понравится продавец, высока вероятность, что его заинтересует и сам товар.
Для менеджера и компании есть свои преимущества:
- в ходе беседы поведение покупателя можно корректировать, обращая внимание на его реакцию, направлять разговор, используя подходящие слова, интонацию и другие невербальные жесты;
- индивидуальный подход и персонализированное предложение повышают вероятность заключения сделки;
- прямая презентация наглядно демонстрирует преимущества продукта и его значимость;
- работа с сегментом рынка упрощает формирование торгового предложения;
- экономия на аренде торговой точки.
Преимущества и недостатки прямых продаж
Установление личной связи выгодно как для продавца, так и для компании, делая этот метод продаж одним из наиболее успешных. Это обусловлено следующими факторами:
-
отклик клиента на предложение менеджера, что позволяет оценить мнение о продукте;
-
создание доверительных отношений между продавцом и покупателем, которые легче устанавливаются при личном контакте;
-
возможность предварительного прогнозирования реакции клиента, что помогает в процессе взаимодействия;
-
получение обратной связи – даже неудачная сделка может стать ценным уроком, позволяя понять, почему она не состоялась и что не понравилось посетителю.
Добавим несколько незаявленных правил успешного продавца:
-
Запомните, что ваш клиент – это реальный человек.
-
Продайте сначала себя, а затем – продукт.
-
Дайте клиенту возможность говорить больше, выслушайте, чтобы лучше понять мотивацию.
-
Все характеристики товара подчеркните, указав, как они могут быть полезны конкретно вашему собеседнику.
-
Хороший продавец видит варианты, даже если это требует некоторой доплаты со стороны клиента. Иногда лучше предложить альтернативу, чем терять потребителя.
-
Ярко иллюстрируйте продукт, показывая выгоды от покупки, возможные потери от отказа.
-
Уважайте мнение клиента. Если оно отлично от вашего, цель прежняя: помочь решить его проблему.
-
Общайтесь непосредственно с тем, кто принимает решение о покупке (в случае B2B). Это экономит время и ресурсы.
-
Если видите интерес клиента, плавно переходите к обсуждению цены, называя диапазон или предупреждая о необходимости индивидуального расчета.
-
Договаривайтесь о следующем шаге и действиях после каждой встречи, чтобы сделка не зависла и была проработана до конца.
Что такое прямые продажи
Вы, конечно, слышали о прямых продажах, но, возможно, не до конца осознаете, какой это перспективный метод сбыта, который может приносить хорошие доходы. Он заключается в реализации товаров непосредственно клиенту и отличается от привычной торговли в магазине. Продукция, которую продают подобным способом, весьма разнообразна – от косметической до крупных стройматериалов.
В этом направлении обычно работают дистрибьюторы, которых чаще называют «торговые представители». Они встречаются с людьми и рекламируют свои товары, подробно отвечают на вопросы будущих клиентов, тем самым укрепляя имидж собственной компании. Такой подход к созданию коммуникаций позволяет вербально влиять на собеседника, повышать лояльность целевой аудитории и опережать конкурентов.
Используя индивидуальную презентацию как метод прямых продаж, продавец является связующим звеном между изготовителем и потребителем. Цена продукта выгодно отличается от розничной, поскольку в ней не учтены наценки за сопутствующие услуги, такие как доставка, аренда помещений, заработок продавца.
Разница между прямыми и косвенными продажами
Давайте разберем, чем отличаются эти виды сбыта. В классификации их разделяют по способу взаимодействия клиента с продавцом.
1. Прямые продажи
Этот инструмент, как правило, используется в небольших компаниях, которые изначально ориентированы на персональные продажи ограниченной целевой аудитории или еще не укрепились на рынке потребительских товаров и услуг.
Приведем пример того, как действует метод прямых продаж. Итак, создается небольшое предприятие по производству искусственного камня для декоративной отделки помещений. Денег на эффективную рекламу у него нет, база клиентов тоже невелика и не дотягивает до того объема, когда можно спокойно держаться на плаву. Руководство фирмы заказывает каталог образцов своей продукции и направляет представителей на обход организаций и квартир с целью личной презентации товара.
Дистрибьюторы рассказывают людям об отделочном материале, его цене и преимуществах (к примеру, широкая цветовая гамма, устойчивость к износу и т. д.). Прямой диалог позволит увидеть реакцию клиента, выяснить его запросы и построить разговор в правильном русле, чтобы повысить свои шансы на успех (то есть принятие потенциальным покупателем решения о совершении сделки).
Что такое прямые продажи
Метод прямых продаж — это непосредственное общение продавца и покупателя без посредников. Для таких продаж не обязательна личная встреча, метод подходит и для онлайн-магазина, когда потребитель напрямую задает вопросы и узнает особенности товара.
Популярные представители прямых продаж:
-
Avon — компания по продаже уходовой и декоративной косметики;
-
Amway — международный производитель товаров для дома, бытовой химии и средств личной гигиены;
-
Herbalife Nutrition — крупный бренд продуктов для контроля веса, спортивного питания и БАДов;
-
Tupperware — производитель качественной посуды.
Преимущества и недостатки прямых продаж
Благодаря методу прямых продаж можно:
-
отслеживать поведение покупателя, корректировать тактику продаж под каждого клиента;
-
установить доверительные отношения, привлечь больше покупателей через личные контакты;
-
работать с гибким графиком;
-
экономить затраты на аренду помещения, оплату персонала;
-
сэкономить время покупателей;
-
мгновенно получить обратную связь после сорвавшейся сделки.
К минусам можно отнести:
-
скептическое отношение людей к такой форме продаж;
-
продавец может переборщить с общением и стать навязчивым;
-
много случаев мошенничества в прямых продажах;
-
необходимость вложения в рекламу, чтобы расширить клиентскую базу;
-
сомнение покупателей в качестве продукта, если компания еще не зарекомендовала себя.
Ошибки в прямых продажах
Нет контакта с клиентом. На установление взаимодействия с покупателем влияет все: внешность, воспитание человека, личностные качества, манера общения. Перед продажей товара вы должны правильно представить себя. Иначе клиент не будет вам доверять и покупать продукцию.
Споры с покупателем. Если человек не хочет соглашаться на ваше предложение, ни в коем случае не начинайте спор. Скажите, что понимаете позицию покупателя, успокойте его и приведите свои контраргументы на его сомнения в покупке.
Неправильная демонстрация товара. Расскажите о товаре с точки зрения пользы для клиента. Но не добавляйте к продукту несуществующие характеристики. Ведь покупатель не удовлетворит свои потребности при покупке и больше не будет обращаться к этому дистрибьютору.
Отсутствие цели и анализа. Изучайте конкурентов, регулярно исследуйте рынок, добавляйте в ассортимент новые товары или улучшайте свои. Только так продукция будет актуальной для клиентов.
Постоянные уступки. Если вы в каждой сделке будете соглашаться с невыгодными условиями клиента, делать постоянные скидки, это не только скажется на вашей прибыли, но и оттолкнет человека. Покупатель перестанет видеть в вас эксперта и начнет сомневаться в качестве товара из-за неоправданно низких цен.
Правила для каждого вида продаж
Для повышения эффективности продаж каждого приведенного вида, рекомендуется придерживаться следующих правил.
В сфере В2В важно найти и презентовать свои выгодные отличия от других компаний. Настаивайте на личной встрече с представителем компании-покупателя, особенно перед первой сделкой, а при неимении такой возможности – проводите телефонные переговоры. Электронные переписки не дают должного эффекта для продаж. Ненавязчиво напоминайте покупателю о себе и разъясняйте непонятные для него вопросы.
В сфере B2C необходимо правильно определить целевую аудиторию, выявить ее «боли», и с помощью своего продукта, найти их решение. Следующим шагом нужно заявить целевому сегменту о себе. Используйте разные рекламные каналы: размещайте рекламу в социальных сетях или в людных местах, например, около входа в метро и магазины.
Большое значение в В2С-продажах имеет эмоциональный настрой клиента. Чем комфортней он ощущает себя в месте совершения сделки, чем больше уважения и внимания исходит от продавца, тем вероятней он приобретет ваш товар. Радуйте покупателей приятными мелочами – музыкой, бесплатными напитками, удобной мебелью, в которой он сможет расположится.
Главное правило для прямых и непрямых продаж – отличное знание продавцом продукта, схемы его реализации, самой компании, нюансов бизнеса и производства, а также регулярное совершенствование навыков продаж.
Основную роль в активных продажах играет умение продавца убеждать. Попробуйте применять на практике работу по схеме AIDA, которая состоит из четырех шагов.
- Attention – привлечение внимания. Произнесите фразу, которая не просто положит начало диалогу с клиентом, но и вызовет его любопытство к приобретению.
- Interest – пробуждение интереса. Приведите доказательства того, что ваш продукт решит проблему покупателя или улучшит качество его жизни.
- Desire – разжигание желания. Объясните клиенту, как поменяется его жизнь после удачного приобретения.
- Action – побуждение к действию. Обсудите условия совершения покупки.
Плюсы и минусы прямых продаж
Преимущества прямых продаж для покупателя:
- можно попробовать продукт до покупки;
- можно разговаривать с консультантом как с приятелем, общение проходит в непринужденной обстановке;
- можно получить товар с доставкой на дом (саму консультацию тоже можно получить, не выходя из дома);
- можно задать все интересующие вопросы, узнать о товаре максимум;
- можно отказаться от сделки (консультация и проба продукта ни к чему не обязывает).
Минус для покупателей только один – навязчивость и недобросовестность некоторых продавцов. Не все менеджеры ориентированы на клиента и сохранение репутации, некоторые просто хотят впарить как можно больше всего и подороже. Если вы будете заниматься прямыми продажами, то не допускайте этой ошибки.
Преимущества прямых продаж для продавца:
- вербальное и невербальное общение (видно все реакции собеседника, можно предугадать его ответы, можно воздействовать на него всеми методами коммуникации);
- процесс описания товара и заключения сделки проходит быстрее;
- больше возможностей для демонстрации предложения;
- максимальные возможности для обратной связи;
- можно договориться о продолжительном сотрудничестве.
Кажется, что эта техника не имеет недостатков, подходит для любого бизнеса, региона и продукта. Однако два существенных недостатка есть:
- Презентации проводятся или в малых группах или наедине с одним потенциальным покупателем (чаще второе). Это означает, что придется потратить много сил и времени, чтобы пройтись по всей клиентской базе. Однако этот недостаток успешно решается при помощи сайтов, групп в социальных сетях, товарных карточек. С помощью сети можно немного оптимизировать и упростить технику прямых продаж.
- У компании уходит много времени, а иногда и денег на обучение новых продавцов. Тот, кто устраивает презентации, должен отлично разбираться в том, о чем он говорит. Он действительно должен быть экспертом и должен быть способен ответить на любые вопросы клиентов. С другой стороны, техника прямых продаж допускает отсутствие аренды помещения, а это значит, что не нужно тратиться на приобретение и обеспечение площади для торговли.
Программное обеспечение для прямых продаж
Программное обеспечение для прямых продаж помогает людям, работающим в сфере прямых продаж, лучше отслеживать свои продажи, расходы и прибыль. кроме того, лучшие программные платформы для прямых продаж предоставляют пользователям возможности, необходимые для создания высококачественных потенциальных клиентов, эффективного продвижения своей продукции, управления клиентами и отслеживания запасов. Проще говоря, это комплексные решения, которые упрощают пользователям весь процесс продаж. В зависимости от приложения программное обеспечение для прямых продаж также может называться программным обеспечением для многоуровневого маркетинга (MLM) или программным обеспечением для социальных продаж.
Существует множество приложений для прямых продаж. Но какой из них вы должны купить на деньги, за которые вы много работали? Одно из приведенных ниже решений должно подойти вам и/или вашей команде.
Подходы повышающие эффективность прямых продаж
Ниже приведены модели, позволяющие повысить эффективность прямых продаж:
- Персонализация. Этот подход позволяет подстроиться под каждого конкретного покупателя. И предложить именно тот продукт, в котором нуждается клиент. Исследуя спрос и предпочтения, бизнес сможет предложить актуальный и нужный товар.
- Премиальный товар. Предложения для люкс-сегмента, которые отличаются уникальными характеристиками и небольшим объемом производства. Клиент должен получать не только высокое качество, но и индивидуальный подход.
- Схема подписки. Раз в неделю / месяц / квартал клиент будет получать ваш товар по заранее установленной цене. Покупка осуществляется регулярно, а значит, важно выработать лояльность у покупателей.
-
Эксклюзивные предложения. Все бонусы в виде акций, промокодов, скидок клиенту будут отображаться в личном кабинете на сайте магазина. Это поможет повысить продажи и лояльность постоянных покупателей.
«Клуб по интересам». Формирование сообщества из покупателей, связанных общими ценностями. Таким образом формируется целое комьюнити. - Создание экосистемы. Такая модель содержит в себе не только создание комьюнити, но и дополнительных продуктов. Например, приложения, сопутствующие товары и т.д. Пример — компания Apple, которая давно вышла за рамки производства гаджетов. Покупатели становятся частью комьюнити, а также постоянно стремятся дополнить экосистему дополнительными товарами.
Как ускорить процесс продаж с помощью CRM-системы
CRM-система сокращает рутину менеджеров, чтобы они больше времени уделяли общению с клиентами, а не думали о том, кому и когда нужно позвонить. Директор
Интерфейс S2 CRM: в модуле «Целевые показатели» руководитель может посмотреть количество успешно закрытых сделок по каждому менеджеру и за любой период времени.
Чтобы ускорить продажи с помощью CRM, нужно:
1. Настроить формирование отчетов о работе сотрудников.
2. Настроить напоминания о задачах для менеджеров. Система контролирует выполнение задач сотрудниками. Если менеджер забыл, что ему нужно связаться с клиентом, CRM отправит напоминание.
3. Подключить источники заявок к CRM-системе. CRM интегрируется с почтой, IP-телефонией, соцсетями и сайтом. Все заявки, которые поступают от клиентов, автоматически отображаются в системе.
4. Настроить карточки сделок. Вся информация о клиенте хранится в CRM в клиентской карточке. В ней можно посмотреть всю историю общения менеджера с клиентом и прослушать записи телефонных разговоров.
5. Настроить автоматическое формирование коммерческих предложений и шаблонов документов. Менеджеры теряют несколько часов в день на составление коммерческих предложений. CRM-система позволяет сформировать документ в пару кликов. В систему загружается шаблон коммерческого предложения. Когда приходит время отправить КП клиенту, данные из карточки сделки загружаются в шаблон. Это экономит время сотрудника для продуктивного общения с клиентами.
Прямые продажи: правила, техники и советы
Прямые продажи проходят определенные этапы, в рамках которых важно закрыть текущие цели. Для каждого этапа действуют свои правила техники работы.
Вступление должно быть ярким и хорошо продуманным, чтобы привлечь внимание потенциального клиента. Можно начать с главного преимущества товара, рассказать о его особенностях и отличиях от аналогичных товаров. Делать это необходимо вежливо и доброжелательно. Покупатель должен чувствовать, что к нему относятся с уважением, вниманием и не пытаются поскорее продать то, что ему не нужно. Задача первого этапа – завязать непринужденный разговор в дружеской манере, но с соблюдением определенной дистанции.
Вы, конечно, слышали о прямых продажах, но, возможно, не до конца осознаете, какой это перспективный метод сбыта, который может приносить хорошие доходы. Он заключается в реализации товаров непосредственно клиенту и отличается от привычной торговли в магазине. Продукция, которую продают подобным способом, весьма разнообразна – от косметической до крупных стройматериалов.
В этом направлении обычно работают дистрибьюторы, которых чаще называют «торговые представители». Они встречаются с людьми и рекламируют свои товары, подробно отвечают на вопросы будущих клиентов, тем самым укрепляя имидж собственной компании. Такой подход к созданию коммуникаций позволяет вербально влиять на собеседника, повышать лояльность целевой аудитории и опережать конкурентов.
Используя индивидуальную презентацию как метод прямых продаж, продавец является связующим звеном между изготовителем и потребителем. Цена продукта выгодно отличается от розничной, поскольку в ней не учтены наценки за сопутствующие услуги, такие как доставка, аренда помещений, заработок продавца.
С примерами прямых продаж мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе по отношению к искусственным аналогам, знают, как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.
Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.
Что такое прямые продажи: правила, техники и примеры
Многие думают, что эти два определения означают одно и то же. Большинство экспертов утверждают, что отчасти это так: сетевой маркетинг является частью концепции прямых продаж. Чем же они отличаются? В первую очередь, условиями для продавца.
При прямых продажах доходы продавца зачастую выше, чем в сетевом бизнесе. Прибыль приходит именно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Здесь есть предел дохода, но, не смотря на это, прямые продажи являются хорошим инструментом для получения быстрой прибыли. В такой способ обычно реализуются товары длительного пользования, например, посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.
Личная продажа считается самой эффективной по сравнению с другими методами продаж, потому что сразу устанавливаются отношения с клиентом и можно получить много дополнительной информации:
- сразу видна реакция на продавца и отношение клиента к предложению, реакция на фразы в процессе разговора.
- При личном контакте можно предугадать финал разговора и развитие событий, также при прямых продажах гораздо проще закрепить контакт с покупателем и даже получить постоянного клиента в его лице
- Обратная связь: если продажа не случилась, можно тут же поинтересоваться причинами: такой фидбек может стать важной информацией, которая будет направлена на улучшение компании.
Что касается покупателей, то для них плюсы покупок через прямые продажи значительно превосходят минусы:
| Преимущества для клиента | Недостатки для клиента |
| Удобство. Продавец сам придет к вам и продемонстрирует товар в удобное для вас время | Навязчивость продавцов |
| Есть возможность получить максимально исчерпывающую информацию от представителя компании | Сомнения в качестве продукта |
| Цена может быть ниже, благодаря отсутствию посредника в цепочке продаж | |
| При прямых продажах часто можно протестировать продукт бесплатно | |
| Регулирование – законодательство защищает покупателя и также распространяется на прямые продажи |
Есть 2 типа продаж — активные и пассивные. Если при пассивных продажах контакт с продавцом устанавливает покупатель, то в активных продажах продавец сам должен привлечь внимание клиента.
Методика активных продаж подразумевает, что покупатель до знакомства с продавцом мог не интересоваться продуктом. Потребность в товаре возникает во время общения.
Наиболее часто активные продажи используются в B2B. Владельцы компаний заинтересованы в выгодных предложениях для своего бизнеса. Например, при смене поставщика или внедрении новых технологий, которые помогут компании развиваться быстрее.